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Agents : vos clients commerciaux sont un peu différents maintenant

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Agents : vos clients commerciaux sont un peu différents maintenant, Santé bien-être forme Pendant la pandémie, les agents d’assurance doivent parfois passer rapidement de la vente au service. (Photo : Nattakorn/Adobe Stock)

De nombreuses petites entreprises traversent la pandémie et créent de nouvelles opportunités pour les agents d’assurance. La situation était très différente en mars et avril 2020 quand tout était un défi. L’année dernière, pour la plupart des propriétaires d’entreprise, le maintien de l’entreprise était primordial et l’assurance était la dernière chose à laquelle ils pensaient.

David Louie, président de l’agence générale basée à New York David J. Louie, Inc., qui se concentre sur les entreprises asiatiques, a ressenti très tôt le pincement financier de la pandémie.

« Les types d’entreprises touchées étaient nos activités principales », dit-il. « L’une de nos plus grandes catégories d’entreprises est la restauration. »

Louie dit que les agents ont dû relever le défi, passer rapidement de la vente au service et initier des chaînes de téléphone et de courrier électronique aux propriétaires d’entreprise juste pour s’enregistrer. Pour Louie, ces services comprenaient même la traduction des restrictions pandémiques de l’anglais vers le chinois.

Vivre, travailler et apprendre

Les agents sont maintenant confrontés à un scénario différent. Les entreprises reviennent. Depuis mars 2021, Semsee a vu beaucoup plus de soumissions d’entreprises de type service telles que des hôtels, des restaurants, des salons et des dentistes.

Dans le même temps, cependant, de nombreuses entreprises ont un aspect différent de ce qu’elles étaient auparavant. Cela crée de nouvelles opportunités d’assurance pour les agents d’assurance.

Il y a aussi des défis. La pandémie a changé à jamais la façon dont les agents et les transporteurs regardent leurs marchés. Le temps est révolu où vous pouviez déposer un nouveau produit ou une nouvelle information de couverture et le mettre sur le marché trois mois plus tard. Alors que certains de ces changements se produisaient déjà, COVID a accéléré le changement.

Les entreprises évoluent pour répondre aux demandes des consommateurs. Dans le même temps, la technologie accélère à la fois les solutions que les agents et les transporteurs utilisent avec leurs clients et entre eux. La combinaison des évolutions du marché et des nouveaux produits entraîne le besoin d’une plus grande communication entre les agents et les transporteurs.

Les transporteurs et les agents peuvent tirer parti de ces nouveaux marchés de diverses manières.

Regardez les marchés comme un consommateur.

Les agents sont des consommateurs de services, de l’alimentation aux salons, alors pourquoi ne pas intégrer les tendances dans votre approche marché ? Il peut être très utile d’examiner les entreprises de services de votre région et de déterminer comment ces changements peuvent avoir une incidence sur le risque. Certains changements sont simples : les restaurants servent-ils de la nourriture à l’extérieur ? Font-ils plus de livraisons ? Je vois ces deux choses à New York, par exemple. Presque tous les restaurants ont des sièges à l’extérieur. Qu’est-ce que cela fait à leur couverture?

De plus, dans de nombreux cas, les cuisines commerciales ont presque doublé de taille. Et comme nous le savons, une grande opportunité peut également créer de nouvelles expositions.

Pour Sean Doherty, un agent de The DeFinis Insurance Agency, basée à Brookhaven, Pennsylvanie, cette approche basée sur le marché signifiait transmettre les ateliers de carrosserie automobile, où il avait de l’expérience, et se concentrer sur les boulangeries. Doherty, qui travaille à la construction de son petit livre commercial par appel à froid, a découvert que de nombreux propriétaires de boulangerie avaient licencié des gens et travaillaient dans les magasins eux-mêmes tout au long de la pandémie et étaient joignables par téléphone. Plus important encore, ils étaient prêts à parler de leurs besoins en matière d’assurance.

Optimiser la technologie.

La technologie joue un rôle important. Premièrement, les agents doivent utiliser la technologie pour comprendre les changements commerciaux sur une base macro et micro. Il peut y avoir de nouvelles organisations, par exemple, surgissant pour soutenir de nouvelles entreprises. Les agents peuvent trouver des opportunités de vendre de l’assurance lors de la création d’entreprises, telles que des partenariats avec des systèmes juridiques ou comptables, par exemple.

Deuxièmement, les agents – et les transporteurs – devraient envisager de nouvelles façons d’utiliser la technologie pour se connecter avec les utilisateurs finaux. Celles-ci peuvent inclure des pages de destination qui s’adressent spécifiquement à des types d’entreprises, telles que des food trucks qui organisent également des événements. Ou encore, les solutions technologiques peuvent développer automatiquement des bulletins électroniques ou des digizines sur des sujets présentant un intérêt pour des marchés cibles spécifiques. Et, plus important encore, les transporteurs et les agents devraient utiliser la technologie pour éliminer les flux de travail redondants et lents, afin que les agents puissent à la fois traiter plus de volume et créer plus de temps pour consulter les clients sur les risques.

Créez plus de connexions avec les opérateurs.

Dans cet environnement commercial, les connexions agent-opérateur sont plus importantes que jamais. Comme l’a expliqué Doherty : « Je suis plus en contact avec les transporteurs pour lesquels j’écris. Je pense que les cycles avancent de plus en plus vite. J’avais l’habitude de recevoir un e-mail et de le lire. Maintenant, je parle aux transporteurs chaque semaine pour comprendre ce qu’ils veulent écrire.

Les transporteurs se rendent compte qu’ils doivent mieux communiquer avec les agents sur les nouveaux marchés et les nouveaux appétits, plus rapidement. Au fur et à mesure que les entreprises évoluent – parfois apparemment du jour au lendemain – il est extrêmement important que les agents aient une meilleure compréhension de l’appétit des transporteurs et des changements d’appétit, en particulier tout ce qui accompagne la tarification et la couverture.

L’essor des produits de niche.

Les produits de niche – ou nouveaux – sont importants pour que les transporteurs se présentent rapidement aux agents. Selon Doherty, « nous ciblons les entreprises de la rue principale, mais nous cherchons à compléter ces entreprises avec bon nombre de ces nouveaux produits, comme le cyber. »

Les entreprises se métamorphosent. Il y a plus d’événements en plein air. Je suis allé à une fête récemment, et au lieu de la restauration, il y avait un food truck pour les invités. C’était probablement un camion qui desservait les employés de bureau du centre-ville pour le déjeuner. Toutes ces nouvelles idées commerciales créent des risques différents. Nous commençons déjà à voir des compagnies d’assurance ajouter de nouveaux produits aux offres existantes, comme le BOP ou l’indemnisation des accidents du travail. C’est une tendance qui va se poursuivre.

Il existe une variété de choses que les petits agents commerciaux peuvent faire dès maintenant pour stimuler la croissance, car de nombreuses entreprises reviennent.

« Cela a été extrêmement difficile », note Louie. « Mais les entreprises reviennent. Plus important encore, les agents ont toujours été résilients. Nous avons déjà surmonté d’autres défis. À New York, cela a inclus le 11 septembre et l’ouragan Sandy. Nous avons toujours travaillé avec les entreprises et la communauté et en sommes revenus plus forts.

Pour les agents d’assurance axés sur le marché des petites entreprises de services, ce n’est peut-être que le début des années folles – une période au cours de laquelle les restaurants, bars, hôtels et autres non seulement reviennent, mais s’adaptent aux changements du marché de manière passionnante.

Philippe Charles-Pierre ([email protected]) est PDG de Semsee, une InsurTech qui fournit des solutions automatisées de petits devis commerciaux pour les agents d’assurance indépendants. Il a une longue expérience dans la création de solutions numériques pour aider les petites et moyennes entreprises à réussir. Avant d’être PDG de Semsee, Philip a travaillé dans le secteur immobilier en tant que vice-président directeur de la distribution pour Smarter Agent, un outil de recherche et de découverte mobile utilisé par les principales franchises immobilières telles que CENTURY 21, Sotheby’s, Keller Williams, Berkshire Hathaway et ERA. En outre, Philip a travaillé chez Site59, Travelocity et Starwood Hotels en se concentrant sur la création de plateformes B2B.

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